#47 Ce que les entrepreneurs devraient piquer à la restauration.
Penser son 'offre' comme un 'produit' en s'inspirant de la restauration.
Salut tout le monde, c’est Mathieu 👋
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Temps de lecture : 5 min
Au programme
Au début tu es invisible, et personne ne t'attend.
2 facteurs qui freinent tes ventes malgré tes efforts sur la visibilité.
90% des offres ne sont pas claires.
Comment penser son offre comme un produit en s’inspirant d’un restaurant 3 étoiles.
La marche à suivre pour ‘productiser son offre’.
L’épisode sur les dessous de la marque Gallika, chaîne de restaurants grecs, avec Julien Gantheret
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1) Au début tu es invisible, et personne ne t'attend.
Si tu n'es pas visible, c’est simple, tu ne feras pas de business.
Surtout quand tu es indépendant ou entrepreneur et que tu vends des services. Tu n'as pas pignon sur rue, si tu ne communiques pas, personne ne viendra à toi.
La première bataille à mener pour lancer son activité, c'est la visibilité.
Pour ça, il y a des canaux à visibilité rapide comme LinkedIn ou TikTok. Je recommande LinkedIn pour les prestataires de services aux entreprises.
Dans l'épisode que j'ai enregistré avec mon ami Julien Gantheret, co-fondateur de la chaîne de restaurants grecs Gallika, il explique que la visibilité est une question de vie ou de mort pour un restau.
Et lui il n'a pas le choix, s'il se plante d'emplacement, son restau est mort !
D'ailleurs, un mauvais emplacement sur l'ouverture de son 2ème restau a failli couler Gallika. Au lieu de 200 couverts par jour, il n'en faisait parfois que 10.
Dans le métier de la restauration, ils disent que les 3 règles d'or pour ouvrir un nouveau restaurant, c’est l'emplacement, l'emplacement et l'emplacement.
On peut en tirer une règle pour les indépendants qui vendent des services : choisis le bon canal de communication, et concentre toi à fond dessus.
→ Et il vaut mieux être bon sur un seul canal de contenus que moyen partout!
2) 2 facteurs qui freinent tes ventes malgré tes efforts sur la visibilité.
Il y a 2 facteurs principaux qui freinent les ventes au début.
Le 1er facteur est incompressible, c’est le temps.
La plupart des indépendants et entrepreneurs que j'ai interviewé dans mon podcast BONNE RÉPUTATION ont posté entre 3 et 5 mois sur LindedIn avant de signer leur premier client.
Mélissa Osmani : 3 mois
Charles-Elias Farah : 5 mois
Ruben Taïeb : 4 mois
Le 2ème facteur est celui qui peut te couler : ton offre
3) 90% des offres ne sont pas claires.
L'avantage d'avoir un business physique c'est que tu n'as pas le choix.
Avant même l'ouverture d'un restaurant, le restaurateur est obligé d'avoir figé son offre. Prenons exemple sur Gallika :
Le concept : “À la grecque”. Des bons produits, des quantités généreuses, sans casser la tirelire.
Sa cible : le midi, en semaine, la cantine de tous les travailleurs qui n’ont pas de cantine.
Son Menu : clair, efficace, pas trop de choix. Le choix des plats conditionne le choix des produits, et donc des fournisseurs, et aussi du temps de préparation.
Ses prix : ils sont clairs et affichés.
Beaucoup d'entrepreneurs ou indépendants ne passent pas assez de temps à clarifier leur offre, et à la confronter à leur entourage pour voir si elle est bien comprise.
Ça leur coûte 10 x plus de temps à la fin, car si leur offre n’est pas claire ou mal ciblée, les efforts de visibilité ne vendent pas
Encore pire : ça se vend, mais tu te rends compte que tu ne peux pas bien délivrer les différentes demandes. Car l'offre est mal structurée.
Tu fais des déçus.
Tu crées du bouche à oreille négatif
4) Comment penser son offre comme un produit en s’inspirant d’un 3 étoiles.
Prenons l’exemple d’un restaurant 3 étoiles, comme celui d’Anne-Sophie PIC.
Tu ne rentres pas si:
Tu n’as pas réservé
Tu n’as pas mis un acompte
Le nombre de places est limité
Le rapport de force est inversé, ils ne courent pas après les clients. C’est ce qui leur permet d’être luxueux pour leurs clients.
Pour un indépendant, il est possible de s’en inspirer en cadrant ses prestations :
1- Créer des packages
Se concentrer sur ces packages
Devenir expert de ces packs
Optimiser à fond pour gagner en efficacité
2- Pas de négociation sur le prix sur ces packs
On est pas là pour faire du “service sur mesure” > mais du “Demi-mesure”
Comme dans un menu, le cadre doit être posé dès le début.
3- Tu annonces un livrable et non pas un résultat
On parle d’obligation de moyens
Ta méthode, tes délais, ce que tu livres, avec quoi le client repart.
4- Tu rassures tes clients sur ce que tu as délivré chez d’autres
Les gens veulent tous pareil que le copain
C’est pour ça que les recos sont clés
5- Tu crées un tunnel de prise de RDV, pour être en position d’accepter ou refuser un client.
Donner beaucoup de valeur pendant le RDV: conseils, audit, eBook
Donner de la valeur après l’entretien: envoyer un devis dans l’heure, faire un récap de ce qui s’est dit, donner une TODO au client.
Exprimer la rareté : « Je ne prends que 5 clients par trimestre. Il reste 2 places »
Demander un paiement avant de commencer: « l’argent est sur mon compte on commence »
5) La marche à suivre pour ‘productiser son offre’.
1- Créer la carte d’identité de son produit.
Un produit c’est la synthèse de 3 éléments qui peuvent évoluer dans le temps:
Ton Offre.
Quelle transformation permets-tu d'atteindre ?
Pour qui ?
Combien de temps ?
Ton Product Development.
Quelle est ta fonctionnalité clé? Le bénéfice clé ?
Identifier 3 couples Fonctionnalités x bénéfices
Ton Product Management.
Prix
Modèle de rémunération
Options
Formats
Reviews / NPS
2- Créer des packages clairs comme un menu.
C’est un travail de synthèse qui permet d’avoir en un coup d’oeil le nom du pack + le prix + les fonctionnalités clés + le format + des avis clients.
3- Préparer la vente du pack.
Fais comme les restaurants, vends une expérience ! Pour ça, mon conseil est de découper son produit en phases.
Cela permet à la fois d’être carré dans l’explication de son offre et donner confiance aux prospects.
Le prospect veut passer d’un point A à un point B. Il se fout bien pas mal du chemin pour y arriver, en revanche tu dois le rassurer en lui expliquant que tu sais comment faire!
6) L’épisode complet avec Julien Gantheret, co-fondateur de Gallika
Cet épisode est également en ligne sur votre plateforme de podcast préférée (Spotify, Apple Podcast, Deezer, etc.) : Suivre ce lien.
00:02:47 Présentation Julien
00:11:01 Les débuts de Gallika
00:19:05 Comment Julien ramène du monde dans un restaurant qu'il vient d'ouvrir
00:31:49 Ce qui fait peur à Julien en tant qu'entrepreneur
00:36:58 L'échec qui a failli tuer Gallika
00:47:58 Comment Julien a été accueilli par le milieu
00:55:25 Comment Julien bosse sa COM et son image
01:02:43 L'erreur de COM de beaucoup de restaurateurs
01:10:35 Les 3 piliers Marketing de Julien
01:12:45 Le plus dur pour remplir un restaurant
01:15:32 Comment fait Julien pour aller mieux quand ça va pas
01:18:44 La passe décisive de Julien
01:21:22 Le meilleur moyen de joindre Julien
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💌 Un mail à mathieu@inprogress.pro
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À très vite ✌️
Mathieu
Le sujet est vraiment bien creusé ! Merci Mathieu. J'apprends tous les jours grâce à toi.