Les 5 leviers psychologiques à activer pour vendre des prestations >5000€.
#74 Et les contenus 'déclencheurs' à prioriser dans sa stratégie.
Salut tout le monde, c’est Mathieu 👋
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Je vends depuis 2 ans des prestations de services B2B entre 5000 et 15 000 €. En parlant à mes clients et à mes pairs, j’ai compris les déclencheurs et les types de contenus associés.
Dans ce numéro, je vais aborder une macro question : “Comment construire une stratégie de contenus qui vend des prestations >5000€”
Objectif : activer les bons leviers psychologiques dans la tête du prospect pour créer l’intention d’achat.
Temps de lecture ~ 4 minutes
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Le cheminement à créer dans la tête du client pour vendre des prestations de services supérieures à 5000€
Les leviers psychologiques et les déclencheurs à chaque étape + exemples de posts.
1- L’appartenance identitaire.
2- L’aversion au risque.
3- L’Empathie.
4- La preuve sociale.
5- L’autorité.
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Je le fais à travers ces 4 piliers :
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Pour vendre des prestations de services supérieures à 5000€, vos contenus doivent créer ce cheminement dans la tête du client :
Se concentrer uniquement sur "le problème" de la cible ne suffit pas.
À partir d’un certain prix, il n’y a plus d’achat “d’impulsion”. On a tous besoin d’un temps d’évaluation avant d’acheter une prestation.
La suite ne s’applique donc pas pour un vendeur de formations à 150€.
En +15ans de marketing et +100 clients accompagnés sur leur Personal Branding, j’ai la chance de pouvoir mixer mon expérience de terrain et les grandes théories sur le sujet (notamment les 7 principes de persuasion de Robert Cialdini).
J’en arrive à ce modèle (que je vais expliquer avec des exemples plus bas) :
Pour vendre des prestations de services supérieures à 5000€, vos contenus doivent créer ce cheminement dans la tête du client :
« Je dois régler mon problème, maintenant ».
« Je ne peux pas le faire moi-même, c’est trop risqué. »
« Cette personne comprend ce que je vis. »
« Elle a déjà aidé des personnes confrontées au même problème. »
« Il y a de fortes chances qu'elle m'aide à régler le problème efficacement. »
Derrière chaque étape se cache un levier psychologique. Les voici juste après 👇
Les leviers psychologiques et les déclencheurs à chaque étape + exemples de posts.
1- L’appartenance identitaire.
Déclencheur > visualisation d'un statut social plus élevé.
Les gens qui ont résolu ce problème font partie de “tel groupe”.
Le fait d’appartenir à la tribu des “gagnants” est le ressort de motivation le plus puissant chez les gens.
Par exemple, pour vendre un programme santé / remise en forme à un dirigeant, on lui montre la vie de dirigeants en forme, bronzés, en bonne santé, avec du temps pour leur famille, un business en croissance.
Cela revient à un beaba du marketing : parler des bénéfices plutôt que des fonctionnalités techniques de l’offre.
→ « Je dois régler mon problème, maintenant. Je veux appartenir à la catégorie des gens qui réussissent ».
Les types de posts LinkedIn pour déclencher l’appartenance identitaire :
Case study de réussites / résolution du problème
Portraits
Références culturelles connues
2- L’aversion à la perte.
Déclencheur > le coût d’opportunité.
Les gens détestent perdre du temps et de l’argent. Le fait de parler du “prix à payer” à ne rien faire ou “coût de l’inaction” en montrant les conséquences va créer une émotion.
Il s’agit ici de montrer aussi les risques à chercher à résoudre le problème seul.
Par exemple, un accompagnement de type “mastermind” à 12 000 € pour aider des entrepreneurs à vendre leur boîte et faire un “exit” réussi peut mettre en avant :
Des ventes d’entreprises ratées alors qu’elles auraient pu réussir.
La douleur des entrepreneurs qui triment 80H par semaine dans leur entreprise pour ne jamais récupérer le fruit de leur travail.
Tous les leviers qui comptent dans une vente d’entreprise et à quel point c’est difficile de tous les maîtriser : l’optimisation financière, la structuration et les process, la relance commerciale.
→ « Je ne peux pas le faire moi-même. C’est trop risqué : perte de temps, d’énergie, d’argent. »
Les types de posts LinkedIn pour déclencher l’aversion à la perte :
Les erreurs courantes et les conséquences chiffrées
Analyse d’un problème typique avec un exemple
3- La sympathie.
Déclencheur > le personal branding du vendeur, et notamment son “storytelling”
Les gens font toujours plus confiance à une personne qui a déjà vécu son problème.
Le meilleur moyen est de partager son histoire pour faire écho chez les autres.
Par exemple, si je reprends mon exemple d’accompagnement pour aider les entrepreneurs à réussir la vente de leur entreprise :
Le vendeur du mastermind doit parler de sa propre histoire d’entrepreneur : ses exits réussis et loupés.
Ce qu’il a compris en chemin, ses révélations.
→ « Cette personne comprend ce que je vis. Elle est passée par là»
Les types de posts LinkedIn pour déclencher l’aversion au risque :
Retours d’expériences concrets
Partage des leçons et apprentissages
4- La preuve sociale.
Déclencheur > la comparaison, le FOMO.
Ils n’y a rien de plus puissant que de montrer aux gens les résultats concrets obtenus par leurs semblables. Car on ne peut s’empêcher de se comparer, et personne ne supporte être moins bien que le copain.
Les contenus doivent créer la pulsion “je veux pareil que le copain”.
Je garde mon exemple de programme d’accompagnement à 12 000€ pour aider des entrepreneurs à réussir la vente de leur entreprise :
Il faut leur montrer combien est valorisée la boite d’un concurrent
Il faut leur montrer les résultats d’une vente d’une boite similaire à la sienne.
Il faut qu’il se dise “mais c’est possible pour moi aussi!” !
→ « Cette personne a déjà aidé avec succès des personnes confrontées au même problème. »
Les types de posts LinkedIn pour déclencher la preuve sociale :
Partage de réussites / résultats clients
Partage d’avis clients
Relais d’une actu “passage dans un podcast” / “conférence” / “vu à la télé”
5- L’autorité.
Déclencheur > Une nouvelle façon de voir les choses.
C’est le moment de montrer son expertise. Développer ses concepts et sa pensée logique. Ta manière particulière d’amener tes clients du point A au point B. C’est le moment de parler de ta méthode.
Tu parles d’un grand changement dans le monde; Il y a un ancien jeu et le nouveau jeu.
Tu dois expliquer que les gagnants jouent déjà au nouveau jeu
Et expliquer les règles du nouveau jeu - les nouvelles ATTENTES.
Je termine sur l’exemple du mastermind à 12 000€. Pour convaincre les gens, son organisation devra parler de sa méthode :
Exemple : voici “la méthode des 4 S” pour vendre sa boîte et en quoi elle s’oppose aux méthodes traditionnelles
→ « Cette personne m’ouvre de nouvelles possibilités. Il y a de fortes chances qu'elle m'aide à gagner. »
Les types de posts LinkedIn pour déclencher l’autorité :
Concepts experts
Frameworks
Mini-guides
Méthodologies
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Merci d’avoir lu ce numéro en entier 🫶
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À bientôt,
Mathieu